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当客户已经从自己同行手里购买同类产品的时候：好消息是确认客户对产品有需求，及立即的采购计划，坏消息是客户可能对于现在的供应商很满意，并不需更换供应商，此时杀进去难度很大，而且需要经过客户的反复考验。 那么如何才能写一封有吸引力，有回复率的开发信，让自己与客户成功建立联系往来，从而获得销售机会呢？ 今天我们来简单分析不同采购客户的心理需求和关注点，附不同切入点的开发信模版。

Negotiating goal: Contract or relationship? 谈判目标：合同还是关系？ 来自不同文化背景的谈判者对谈判目的的看法可能有所不同。对于有些销售和买家而言，谈判的首要目标是双方签订一份合同。还有一部分销售和买家认为谈判的目的不是签订合同，而是建立双方之间的关系。他们认为交易的实质是关系本身。 例如，在对来自12个国家的400多人的调查中，我们发现74%的西班牙受访者声称他们谈判的目标是一份合同，而只有33%的印度高管有类似的观点。 这种

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传统的外贸旺季一般是三四月以及九十月份，当然不同的产品可能有些区别，但是大致的情况是这样子的，现在已经8月中旬了，离外贸旺季已经没几天了，那么我们要如何充分利用旺季的时间去把我们的产品卖出去呢？今天我给大家4点建议。

做外贸，一般做了几年之后，大概有这么几种情况： 1.一直做业务，奋战在前线 2.退居二线，成为主管经理带团队 3.个人自己单独做soho 4.其他 很多想做外贸SOHO之前都会在外贸企业沉淀几年再出来自己做外贸，但是外贸行业不是每个人都能做，那么外贸soho如何起步？外贸SOHO是优秀外贸业务人员更高的一个阶段。大家都是做外贸的，出来做SOHO，多少能搞得定客户了。

在外贸实务中，外贸单证就是指在国际结算中的单据、文件与证书，凭借这种文件来处理国际货物的支付、运输、保险、商检、结汇等。一般规定是英文或中英文对照。而种类繁杂、各国海关要求不同的外贸单证，多少会造成外贸人的困扰，今日，小编就与你一同梳理这些日常生活会遇上的单证问题！

1.客户询盘：一般在客户下perchaseOrder之前，都会有相关的Order Inquiry给业务部，做一些细节上的了解。 2.报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，peroforma Invoice给客户做正式报价。 3.得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单purchase Order。 4.下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。 5.业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按“出口合同

SOHO初期你带了几个老客户出来做? A：我先投了,我全职SOHO时没一个老客户. --我也没带一个老客人，都是后来慢慢开发的，产品也是慢慢摸索出来的 --没有一个老客人，做起来就太难了，反正我现在有老客人跟我谈，并且有下单的，我现在还找了一家贸易公司做， -- 先要有，然后要抛弃老客户，只是应付万一的，不能靠着当饭吃，新客户，是拓展的，不能拓展，那就是在等死 A：晕，是玩笑还是说真的？抛弃客户到一定程度是必要的，但。。。老的就

做SOHO，如何跟陌生工厂达成合作？如何推动工厂老板配合客户做前期样品开发？ 这个问题，最近常常被学员问到。 其实我专门分析过，做SOHO，一般需要二者占其一，要么在客户端有优势，要么在供应端有优势。 如果什么都没有，仅凭一腔热情，那是很困难的。 1、工厂谈判需要换位思考 回到这个问题，如何推动工厂老板配合客户做样品开发？ 其实关键在于，工厂老板为什么要配合你？ 你要想想这个问题，如果说你没有客户这边的资源，客户只是

1.Commercial invoice 商业发票 2.Proforma invoice 形式发票 3.Received invoice 收讫发票 4.Certificate invoice 证实发票 5.Detailed invoice 详细发票 6.Neutral invoice 中性发票 7.Manufacture invoice 厂家发票 8.Bank’s invoice 银行发票 9.Preliminary /provisional invoice 临时发票 10.Customs invoice 海关发票 11.Consular invoice 领事发票 12.Packing list 装箱单 13.Weight list 重量单 14.Measurement list 尺码单 15.Insurance policy 保险单 16.Insurance Certificate 保险凭证 17.Combined Insurance Certificate 联合保险凭证 18.Open policy 预约

2020年是不平凡的一年，在疫情冲击下，全球的经济都遭受到了巨大的冲击。全球只有中国经济在疫情冲击下仍然保持着正增长，外贸也是从89月份开始慢慢变好，虽然不能说形势非常好，但是总体来说好了很多，该做的外贸还是要做，那么多灾多难的2020已经过去了，那么新的2021我们也要好好努力经营，不得不面临的就是选品了，今天我来分享想2021年外贸人该如何选品。 1.看行业：看行业总规模、动态、趋势 2.看客户：经营模式、客户需求 3.看对手

SOHO初创阶段如何向别人借力，轻松起步，不开公司也可以，不过现在这个时候红利期没之前好，除非手头资源很靠谱。其实不开公司的前提就是找到适合自己的代理公司，这个目前市场很多 不是大问题 没有网站的前提是你手头有比较稳定靠谱的客户，这样的客户是跟着你这个人而不是网站 俗称个人魅力！ 没有平台目前为止也不是难事，只要你手头有稳定客户，然后客户愿意给你介绍客户 如果你开发客户的能力够强，通过谷歌可以拥有更多的客户

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