读透《新定位时代》，打通企业战略咨询的“任督二脉”~

从《新定位时代》，看战略咨询如何撬动企业发展飞轮

特劳特是定位理论和营销战理论的奠基人和先驱，全球顶尖的营销战略家。他于1969年以《定位：同质化时代的竞争之道》首次提出了商业中的“定位”观念，开创了定位理论，2001年，特劳特定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特，被美国营销学会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。 　　特劳特定位理论在中国的落地的里程碑事件，便是“中国定位第一例”王老吉。王老吉定位案例出现后，特劳特定位理论在中国一举成名，改变了很

【定位源起】： 1969年，定位一词被首次提出，其理论核心是强调商战不是产品之争，而是顾客心智之战。 2001年，定位理论压倒菲利普·科特勒、迈克尔·波特，被美国营销学会评为“美国企业影响最大的战略理论”。 2002年，定位理论来到中国，成就了加多宝、东阿阿胶、量子高科等一系列中国品牌。 记得加多宝阳总曾说：定位是战略的核心、一切经营的前提，是同质化大竞争时代企业家的战略必修课！ 详细了解请加微信13810788227安然！

如果说要研习定位理论考研应当怎么样比较合适？

经核实吧主vecement 未通过普通吧主考核。违反《百度贴吧吧主制度》第八章规定http://tieba.baidu.com/tb/system.html#cnt08 ，无法在建设 特劳特吧 内容上、言论导向上发挥应有的模范带头作用。故撤销其吧主管理权限。百度贴吧管理组

昆仑定位学院，是成美战略定位咨询唯一授权的定位培训机构。目的是通过课堂的方式，把成美营销理论二十余年的定位实战心得，系统梳理成企业可以自己操作的定位流程，使那些支付全额咨询费有难度的企业，可以通过课堂的方式，找到自己的企业及品牌定位，学院期望通过努力，能推动中国企业从产品经营，到品牌经营，从低质量增长，到高质量增长的转变，协助中国企业，建立起一批强势品牌。学院由中国定位实战权威耿一诚先生担任总顾问

1945年的今天，美国研发了原子弹，从此改变了整个世界的战争格局；1969年的今天，定位理论问世了，也从此改变美国同质化竞争的格局，造就了今天世界500强所占据进300个强大品牌。 1945年美国的胜利，告诉世界，一定要有战略的眼光，战略的格局；1969年，美国又用同样的方式告知世界，要从竞争的角度来看待今天的商业。一个拥有200多年历史的国家，成为今天世界第一强国，领导全球发展。 重大发现，无论是一个国家的成功，还是一个企业的成功

为什么说定位是已经发生的未来呢？因为现在我们的竞争地点，已经从市场转移到了顾客的头脑，我们每一个企业都必须要在顾客头脑里面精准定位，才能生存，才有未来。携程和去哪儿合并后，他们各自在头脑里的位置分别是什么，这个问题处理不好，这种合并不一定达成双赢。这不只是携程一个企业的问题，而是所有的企业现在就必须面对的课题。我们知道产业的发展，最初人类从农业社会走出来进入到工业社会的时候，首先竞争的地点是在工厂

定位，给消费者一个买你而不买对手品牌的理由。 顾均辉，定位界唯一操盘过两家跨国公司，具有国际化视野的定位落地专家。特劳特《定位》最新中文版译者。擅长用定位帮助企业实现品牌最大价值，服务过香飘飘、全聚德等多家知名企业。 你是不是身处这样的压力？产品很好，可就是卖的不好，降价是经常使用的法宝，但是促销有收入没利润，可是不促销连收入都没了，广告投入很多，销售却不见增长，创新不断，可是很快就被模仿，不得不连

Amal Ghoorah 毛里求斯合伙人 JACK’S NOTIONS VERY RELEVANT TO THE REAL WORLD. 杰克的理论与现实世界密切相关。 I came across Jack’s name and concepts, while a student in the US in the mid Eighties. 上世纪八十年代中期，我在美国留学时初次接触到杰克的名字和他的理论。 I joined the workforce in my native Mauritius in 1989 as a Marketing Executive for the local BMW dealer. 1989年，我回到祖国毛里求斯参加工作，担任当地宝马公司的营销主管。 During that time, I had purchased Jack’s book (co-authored with Al Ries) Botto

*关于心智* 商战是一场心理战，顾客的心智才是战场，一切进攻都要瞄准顾客心智。 亚马逊在心智中代表了网上书店后，巴诺就难再出头了；谷歌在心智中占住了‘搜索’的定位后，微软与雅虎就无力回天。无论后者的管理有多么好，财力多么大，人员有多么努力也行不通，因为心智定位不易改变。 不要试图改变人们的心智，成了定位理论最重要的原则之一。这是营销人员最常违背的一条原则。说实话，每天都有很多公司在浪费数以百万计的美元，

我们是教育行业，客户都是一次性消费者，如果完成学业，就直接走人了，如果没过，还有可能会来。感觉这一行全看口碑，现在优秀学员都不可以拿来打广告，感觉现在的优势完全没有了。换届又快，大家有什么好的定位方式吗？我们的教学内容非常的聚焦的。

1945年的今天，美国研发了原子弹，从此改变了整个世界的战争格局；1969年的今天，定位理论问世了，也从此改变美国同质化竞争的格局，造就了今天世界500强所占据进300个强大品牌。 1945年美国的胜利，告诉世界，一定要有战略的眼光，战略的格局；1969年，美国又用同样的方式告知世界，要从竞争的角度来看待今天的商业。一个拥有200多年历史的国家，成为今天世界第一强国，领导全球发展。 重大发现，无论是一个国家的成功，还是一个企业的成功

特劳特《商战》中提到的"差异有利于防御者”怎么理解？ 不知道是翻译原因还是什么原因，我怎么也理解不了这句话啊。该怎么理解呢？ 谢谢了

“定位之父”特劳特曾提出一个著名的商业概念——二元法则，说的是随着市场的成熟和稳定，人们往往只能记住两个品牌。居于第三位以下的品牌，将因为在消费者心智阶梯中的弱势地位而生存艰难。这一法则在银行业中同样适用。 在美国新泽西州，泽西联合银行是排名第三的银行，第一、二名分别是首诚和中大西洋。通过二元法则可以看出，泽西联合银行的处境不是那么乐观。现实情况则更糟糕，泽西联合银行还遭受着其他大银行的南北夹击，

在多数情况下，任何品牌一经推出就会面临认知挑战，当它第一次出现在顾客面前时，会受到审视和疑问：这是什么？此时品牌必须尽快让顾客获得正确的认知，化解顾客的疑问，并尤其要注意防范负面信息，在此情况下，为品牌获取信任状成为一种有效的防范措施， 一般来说，顾客对新生品牌的负面信息格外敏感，顾客对品牌的初认知将决定品牌的未来发展，因为认知一旦形成就很难改变。品牌及早强调自己的信任状，表明出身和身份，有利于在

“定位之父”特劳特认为，在同质化时代，商战已从产品转移到消费者心智。但在传播过度的今天，消费者的心智正不断遭受干扰，严重影响到人们接受或是忽略媒体提供信息的方式。要成功开展定位，必须要研究消费者心智的内涵。 根据长期的研究分析，特劳特总结得出心智一般具有以下六个特点：心智疲于应付、心智容量有限、心智憎恨混乱、心智缺乏安全感、心智难以改变和心智容易失去焦点等。 如何理解呢？可以看看以下的事实。据统计，

　　如何解放生产力是人类发展永恒的命题，无论是第一次、第二次工业革命，其目的都是为了激发劳动者或组织的生产力。进入现代社会后，人们发现，科技的壁垒正在逐渐消除，各企业内部管理的方法也日渐趋同。无论两家企业的产品如何相似，哪怕在价格上都没有任何差别，也有市场领导者和追随者之分，原因何在？答案在于品牌生产力的差异，而定位则是激发品牌生产力的有力工具。 　　 “定位之父”特劳特对现代市场竞争曾有过这样的判

一般来说，要战胜市场的老大是相当困难，几乎是不可能完成的任务。但凡是总有例外，在阿根廷饮用水市场，第二品牌ECO在特劳特定位理论的指引下，成功痛击当时的市场领导者Villavicencio，一举成为了阿根廷饮用水市场领导品牌。人们不禁要问：定位理论何以拥有如此巨大的威力？ 定位理论由特劳特先生于1969年开创，被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”，它揭示了现代企业经营的本质在于争夺顾客，为企业阐明了获胜的要诀在于赢得心

万众瞩目的《中国好声音》第三季马上要开播了。凭借前两季积攒的好口碑，好声音第三季让人充满期待。而好声音第三季未播先火又与加多宝息息相关。为什么这么说？这就回到了今天我们所要谈论的话题：定位理论。 由特劳特首创的定位理论，改变了市场游戏规则，广告和营销的旧时代一去不复返了，因为特劳特定位理论抓住了这个时代发展的核心——竞争转入消费者的心智！ 我们都有着一个感觉，进入超市购物眼花缭乱，像家乐福、沃尔玛通

　　作为发展中国家，要想在科技产品领域建立全球领导地位是相当困难，因为在人们心智中，科技产品更多地来自欧美这样的国家。阿根廷电脑数据（Compudata）公司就面临这类难题，该公司推出的一款名为Multiscan的“高速激光条形码读取器”产品在市场上反应平淡。 　　在万般无奈之下，阿根廷电脑数据公司向特劳特咨询公司寻求帮助。在接手该案例后，特劳特战略定位咨询团队详细分析了该公司运营不佳的三大原因：首先，阿根廷作为发展中国

战略定位的核心策略，必须寻找差异，创造差异，开辟新的生存和发展空间。“定位之父”特劳特曾归纳总结以下9种常见的建立差异化的方法。 　　人们认为第一是原创，而其他都是仿冒者。成为第一意味着具备更多知识和专业化程度，品牌自然就会与众不同。 　　拥有一个特性可能是为一个产品或一项服务实施差异化的第一方法。企业试图模仿领导品牌的情况时常发生，但正确的方法是找一个相反的特性，并以此同领导者较劲。给竞争对手加上“

　　在激烈的超市竞争中，供应链的同质化、商品的同质化和经营方式的同质化，导致超市的经营越来越趋同。面对行业困境，如何能够凸显自身与众不同的优势成了超市的必修课。“定位之父”特劳特曾服务过的一个案例——Stop & Shop超市的特色化经营战略值得业界借鉴。 　　Stop & Shop是美国东北部一家颇具规模的连锁超市，但它并不是当地唯一的超市，有一家超市价格比它们低，还有一家超市产品比它们更有档次、质量更好，而价格也算相

　　　　在同一行业市场中，位于第一位的企业永远都只有一个，更多的企业处于第二、第三或是名不见经传的配角。通过跟随者只是模仿领导者，但跟随者也意识到不能一味地效仿别人。因为效仿的结果总是慢人一拍，跟随者必须趁局势不明之际发起进攻，这样才有可能赶超领导者。跟随者定位的关键在于寻找空挡，而要想找到空子，必须具有逆向思考的能力。 　　“定位之父”特劳特总结归纳了以下多种跟随者常用的定位方法，包括尺寸空位、

“定位之父”特劳特认为，商战不是产品之战，而是心智之战。任何定位战略的第一步都是研究消费者心智。品牌只有在顾客心智中实现区隔定位，抢先占据心智资源，才能立足市场，致胜未来。让我们来看看奶球（Milk Duds）如何通过研究顾客心智成功拓展市场。 首先需要弄清楚的问题是：谁是奶球想要拓展的顾客呢？那些心智尚处于懵懂状态的孩子显然排除在外。调查指出，奶球最佳的潜在顾客是精明的糖果购买者，他们进进出出糖果店已有上百

　　在任何高度竞争的行业，如果不能基于战略定位而打造出独具价值的品牌，就只能靠一个极具竞争力的价格生存。但是，价格战未必适用于每个行业，尤其是一些成本较高的行业，本文所讲的奥地利蓝精公司就是一例。 　　奥地利蓝精公司是一家很大的纤维供应商，他们的多种纤维产品在国际上拥有重要地位。由于纤维行业不属于日常用品，而是原料供应商，产品的降价压力很大，加之奥地利的成本很高，蓝精公司急迫想建立一个具有竞争力的

定位是品牌针对竞争对手在顾客心智上确定最优位置，使品牌成为品类或特性的代表，成为顾客首选！

联邦快递的成长史可谓是一部传奇史，从濒临破产到业界翘楚，从扎根美国到布局全球，业务遍及全球200多个国家。而让联邦快递成功实现惊天大逆转的是特劳特定位理论。 创业之初的联邦快递，与其竞争对手的定位一样，什么业务都做，不管是小包、大包，一天、二天、七天，无论客户想要送什么、时间多长多短，联邦快递都能提供相应的服务，为的是满足所有顾客的需求。理想是美好的，但现实是残酷的，在联合包裹服务公司(UPS)和美国运通公司

　　在美国，现在公认最成功的比萨连锁店是棒约翰，《华尔街日报》曾说“谁说小人物不能打败大人物？”指的是棒约翰以小胜大痛击必胜客的精彩故事。商场如战场，与战场中以弱胜强的案例妙用兵法谋略一样，棒约翰成功痛击必胜客也有一套商战宝典，那就是特劳特定位理论。 　　说起定位理论，浸淫在营销方面的人士并不陌生，定位理论由杰克·特劳特先生开创，在定位理论指导下，诸如AT&T、IBM、汉堡王、美林、施乐、惠普、宝洁等一系

细心人不难发现，世界第一品牌的宝座长期被可口可乐占据。原因何在？有人说可口可乐的味道好喝，也有人说可口可乐的广告很吸引人。但这些说法都只是看

今天，当我们选择某种电子产品时，一大堆品牌的产品会摆在我们的面前。仔细打量会发现，我们难以区别这些产品的差异，无论配置、价格，甚至是外观，品

　　有数据显示，从《商业周刊》连续五年评出的全球百强品牌来看，自2001年以来，美国每年独占榜单半数以上排名。原因何在？奥秘就在于美国企业成功的